No podemos cambiar a nadie.
¿Pero adivina qué?
¡Podemos influir, podemos persuadir!
La falsa creencia de que “cambiará” genera conflictos, problemas y decepciones que erosionan las relaciones.
¿Por qué?
Porque basamos nuestras expectativas en una premisa falsa, en algo que escapa a nuestro control.
Con demasiada frecuencia, invertimos en una relación esperando que se transforme en algo que no es.
Recuerde que ninguno de nosotros tiene el poder de cambiar a nadie. Nuestro verdadero poder reside en cambiarnos a nosotros mismos.
Sin embargo, cuando se trata de los demás, tenemos el increíble poder de influir. ¡Utilicémoslo con sabiduría y pasión!
Ya que no hay universidad para ventas o ser el mejor vendedor, sí hay libros, libros buenos. Siempre he detallado a mis oyentes la importancia de la lectura. Que no te gusta leer; pues tienes audiolibros. Recuerda que la mente siempre tiene que estar afilada y que solo se afila con conocimiento y también experiencia.
Por eso quería compartir extractos de cinco libros diferentes que se centran en las técnicas de persuasión en las ventas:
1. Influencia: La psicología de la persuasión, de Robert B. Cialdini.
La reciprocidad es un poderoso principio de influencia que afirma que las personas se ven obligadas a devolver favores.
Admito que esto lo he hecho muchísimas veces y funciona.
En un contexto de ventas, puede emplearse ofreciendo un pequeño gesto de buena voluntad o una muestra gratuita. Cualquier tontería, bien, pues esta acción crea un sentimiento de obligación en el cliente, haciéndole más propenso a responder positivamente a su argumento de venta.
La clave está en ofrecer algo significativo e inesperado, que acentúe la sensación de endeudamiento.
2. La venta retadora: tomar el control de la conversación con el cliente, de Matthew Dixon y Brent Adamson.
El modelo de venta Challenger desplaza el centro de atención de la simple construcción de relaciones al desafío de la forma de pensar de los clientes.
Este método no sólo le diferencia de la competencia, sino que también le posiciona como un asesor experto, ganándose así la confianza del cliente y haciendo que esté más abierto a sus soluciones.
Por qué triunfan los retadores:
Porque empujan a los clientes fuera de su zona de confort, presentándoles nuevas formas de pensar sobre sus problemas.
También fomentan la tensión constructiva, lo que puede ayudar a diferenciar sus soluciones y demostrar el valor de forma más eficaz.
Por último, son proactivos y estratégicos, lo que a menudo conduce a ciclos de ventas más cortos y a acuerdos de mayor envergadura.
El modelo de ventas Challenger sugiere que las organizaciones deben cambiar su enfoque de nutrir a los constructores de relaciones a desarrollar más challengers en su fuerza de ventas para lograr mejores resultados en el mercado competitivo actual.
3. SPIN Selling de Neil Rackman
SPIN Selling se construye sobre la base de formular cuatro tipos de preguntas: situación, problema, implicación y necesidad-desembolso.
Las preguntas de implicación son especialmente cruciales, ya que ayudan al cliente a comprender las consecuencias más profundas de sus problemas.
Por ejemplo: en situación, recolectamos información del cliente. En PROBLEMA, ayudamos a que el prospecto identifique su problema Ya en la parte de implicación, abordamos qué puede pasar si no hace nada al respecto. Y en la última parte que es la necesidad, le mostramos un escenario ideal de cómo sería el uso de su solución de una manera que el mismo concluya a su modo que es lo mejor para él.
Siguiendo el marco SPIN, el vendedor ayuda al cliente a reconocer sus problemas y el valor de abordarlos, lo que puede conducir a un proceso de ventas más eficaz y consultivo.
Siempre recomiendo a los vendedores la importancia de quedarte callado y escuchar. El cliente mismo te va a decir como quiere que le vendas.
4. Vender es humano: La sorprendente verdad sobre cómo conmover a los demás por Daniel H. Pink
Sin duda, el ABC de las ventas —sintonización, flotabilidad y claridad— es fundamental para una persuasión eficaz.
La sintonía implica comprender y alinearse con la perspectiva del cliente. Ponte en sus zapatos.
La flotabilidad se refiere a mantenerse resistente ante el rechazo. No confundas un no con un —espera… dime más.
La claridad consiste en ayudar a los clientes a ver sus situaciones bajo una nueva luz e identificar soluciones que podrían haber pasado por alto.
Estos principios ayudan a los vendedores a ser más empáticos, persistentes y perspicaces, mejorando así su capacidad de persuasión.
5. La psicología de la venta: Aumente sus ventas más rápida y fácilmente de lo que nunca creyó posible, de Brian Tracy.
—Sin duda, uno de mis autores favoritos en caso de que necesites estrategias probadas para aumentar tu confianza.
Además, la confianza es crucial para convertirte en un maestro de la persuasión y lograr mejores resultados en todo lo que hagas.
Piensa en ti mismo como un edificio.
Tus habilidades profesionales y sociales son las paredes, los pisos, las escaleras, el techo, etc. La confianza es la estructura.
Si no eres capaz de controlar tus emociones, si no tienes confianza… entonces te derrumbarás por los terremotos de la vida.
Uno de los principios básicos para vender con éxito es el desarrollo de un fuerte sentimiento de confianza en uno mismo.
Creer en su producto y en su capacidad para venderlo es crucial.
La confianza es contagiosa; cuando usted tiene confianza, es más probable que sus clientes confíen en usted y crean en el valor de su oferta.
Además, la escucha eficaz es vital. Si comprende realmente las necesidades y preocupaciones de sus clientes, podrá adaptar su discurso para abordar sus problemas específicos, convirtiendo su producto en la solución ideal.
Estos extractos ofrecen una visión de las diversas estrategias y principios psicológicos que subyacen a las técnicas de venta y persuasión de éxito.
Cada libro ofrece ideas y metodologías únicas para mejorar la capacidad de un vendedor para conectar con sus clientes y persuadirlos.